El ABC de una estrategia de exportación para tu empresa
Publicado el 18 de octubre, 2017
Para incursionar en el ámbito de las exportaciones hay que tener mucha paciencia. En esto coinciden expertos y empresarios nicaragüenses que han explorado con éxito esta opción comercial, sea para buscar nuevas oportunidades de negocios o para reducir costos de producción. No es una tarea sencilla, pero con la estrategia y la asesoría adecuada, es posible lograr que tu producto cruce las fronteras nacionales.
En un reportaje de la Revista Niú, la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN) recomienda tomar en cuenta los siguientes aspectos al momento de desarrollar una estrategia de exportación:
El método de exportación: Decidir ir solo (a través de recursos humanos propios) o acompañado (en consorcio con otras empresas o alianzas tipo joint venture, es decir, inversión conjunta a largo plazo).
Conocimiento del mercado: Este aspecto es esencial y va en dependencia del mercado al que se quiera llegar.
Adecuación del producto: Los productos globales sufren poca variación del mercado, en cambio los productos locales requieren importantes transformaciones para venderse en el mercado exterior.
Precio: Se refiere al monto con el cual se venderán los productos en el mercado internacional. Este debe ser suficiente para generar un margen comercial, pero a la vez competitivo en el mercado de destino.
También se deben tomar en cuenta aspectos técnicos como el uso de etiquetas, la inscripción de marca internacional o volúmenes de exportación. En este tema, lo mejor es consultar a agencias o gremios de exportadores para que ellos te brinden una mejor visión de estas particularidades, que dependen en gran medida de la naturaleza del producto y la empresa.
La experiencia de empresarios nacionales
En 2015, Andrea Paltzer -propietaria de la tienda Chureca Chic- comenzó a exportar artesanías que mujeres del basurero La Chureca elaboraban como parte de un programa de capacitación que ella creó hace algunos años.
La joven asegura que lo primero que se debe lograr antes de exportar es consolidar al producto en el mercado local. “Para exportar se necesitan ventas nacionales. Necesitás el capital y necesitás el dinero. No vas a poder exportar antes de tener el mercado nacional”, recomienda Paltzer.
Asimismo, la propietaria de Chureca Chic indica que, muchas veces, pensar en el mercado europeo no siempre es la mejor alternativa comercial. Ella colocó dos puestos de distribución en Londres, pero luego se dio cuenta que esto no le garantizaría el éxito en sus ventas.
“Los países como Costa Rica tienen mucho poder adquisitivo y otros como Guatemala valoran los productos hechos en casa”, apunta la empresaria.
Por su parte, Uliser Valdez, presidente de la Cooperativa Cacaotera La Campesina, y quien exporta granos de cacao sin procesar a mercados europeos desde 2015, recomienda siempre buscar asesoría y acompañamiento especializado en todo el proceso de exportación.
Para garantizar el éxito de su estrategia, la cooperativa aumentó sus estándares de calidad y siguió protocolos de empresas internacionales. Esto facilitó su inserción al mercado de las exportaciones. Después de esto llegaron las recomendaciones de clientes satisfechos, lo que les ayudó a llegar a más mercados, como Bélgica y Holanda.
Valdez asegura que la responsabilidad y el cumplimiento de los compromisos que una empresa hace con los compradores extranjeros es clave para tener éxito en el exterior. “Si uno queda mal, es una ola que afecta en su totalidad a la empresa y al prestigio que debemos ir generando como exportadores”, comenta.
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